Без уговоров и НЛП

Всё просто. Пока беседой управляет клиент (он спрашивает, мы отвечаем) найти это будет сложно.

Значит, задавать вопросы должны мы.

Ключ в этом.

Часто бывают сомнения не только в технике консультирования, но и в своей ценности.

Нужно ли людям то, что я продаю? А могу ли я дать им результат, который они хотят?

Если такие сомнения есть — этот текст точно для вас.

Просто не у каждого она лежит на поверхности

И дело не только в том, что люди её маскируют.

Не всегда люди сами осознают корень проблемы.

Пример.
Человек мучается от того, что у него мало клиентов. И решил, что ему нужно найти новую рекламную подачу.
А проблема может быть в том, что его продукт слишком сложный. И сколько рекламы ни давай, люди не будут это покупать.

Мало кто идет в глубину. А именно там все деньги.

Сравните. Что выглядит более продавабельно?
А. Я настрою тебе рекламу.
Б. Давай вместе разберемся, как доработать продукт так, чтобы было просто глупо его не купить. А потом настрою тебе рекламу.

Мы добиваемся того, чтобы клиент воскликнул: О, чёрт, так вот почему у меня до этого не получалось! Так вот что надо чинить!

Это и есть та самая сверх-ценность консультации.
Этот момент озарения продаст нас лучше любых рекомендаций, кейсов и отзывов.

Сравните.

А. Я настрою тебе рекламу.
Б. Мы с тобой придумаем сильный рекламный месседж, который ты будешь использовать не только в рекламе.
Ты получишь новый навык объяснять себя так, что люди будут приходить к тебе после выступлений на сцене, на бизнес-завтраках, после эфиров.

Заметили, как растёт ценность во втором случае?

Прежде никто не вел диалог с ними таким образом.
Никто не превратил рядовую консультацию в фонтан с инсайдами.
Никто не предлагал погружения на такую глубину.

В уме ли надо быть, чтобы вести торг?

Можно заболтать, убедить в выгодах, завалить кейсами. И остаться на практически том же уровне продаж.

Как в анекдоте: визгу много, шерсти ноль.

Технология ведения консультации — это конструктор. Чтобы разобраться и применять, не нужен талант продавца.

Более того, большую часть такой консультации мы остаёмся в комфортной роли эксперта.

Клиент сам подходит к мысли, что он хочет купить.

Сравните с обычной моделью консультирования, где мы отвечаем на вопросы, а в голове пульсирует мысль: а когда уже начинать продавать?

Начать давать советы, особенно когда взгляд клиента тухнет и надо срочно спасать ситуацию.

Бороться со внутренними сомнениями: а я точно нашел ту самую боль клиента?

Слишком резко перейти к продаже и получить негатив.

Наоборот, застрять в роли консультанта и не перейти в роль продавца.

Стушеваться, когда клиент возражает.

Так, чтобы вы находили глубинную проблему любого клиента.
И делали такое предложение, от которого глупо было бы отказаться.

Что делать, если клиент спросит: а почему ты мне вообще вопросы задаёшь?
Как быть, если всё равно уходит подумать или посоветоваться?
Как находить в вашей нише те самые глубинные проблемы клиентов?
Как переходить от вопросов к продажам?