И как перестать кормить клиентов пользой бесплатно

Начну с небольшого примера


У меня есть хорошая знакомая Марина — карьерный консультант с 12 летним опытом. Куча регалий. Где только не работала и кому только не помогла устроиться в большие компании в разных уголках мира.

Клиенты по сарафану у неё покупали отлично.

Но как пожар, хоть увольняйся как только приходил клиент с холода, продажи превращались в катастрофу.

«На встрече с клиентом я снимала запрос, а потом терялась и ставила себя в позицию «сервиса». Заискивала, лишь бы он пришёл. Был страх потери. Ты только приди, я тебе ещё и кучу всего бесплатного дам.»

Но когда дело доходило до называния цены, кто-то говорил «спасибо, вы мне так помогли! я подумаю». И потом не отвечал на сообщения.

Кто-то говорил «да у меня всё отлично, просто пришёл послушать, что вы расскажете».

А кто-то: «Спасибо за подробную консультацию, я сначала попробую сам, а потом к вам обязательно вернусь».

В какой-то момент накипело.
Это с клиентами что-то не так или со мной?
Да что ж им всем надо? Почему не покупают?

Знакомо?


И самое неприятное — это задевает. Один мой приятель повторяет шутку, что после каждого отказа он хотел бы заказать киллера.

Усаживайтесь удобнее. В ближайшие 7 минут я покажу, что именно убивает ваши продажи.

Это другая система консультирования.

Систему можно сравнить с позицией врача-диагноста, который спокойно делает свою работу без попыток понравиться.

А не продавца, которого вечно все экзаменуют и проверяют на прочность.

Мы шаг за шагом продвигаем клиента к оплате.

Остаёмся в комфортной для себя роли эксперта, до момента, пока человек не увидит, что наша услуга нужна ему, как кислород.

И только после этого делаем предложение из сильной позиции.

Как мы привыкли думать, что люди идут на консультацию за советом.

Но очень часто наш совет порождает в голове клиента сопротивление:

«Ну окей, я [в своем бизнесе] бьюсь над этой задачей уже 5 лет, ты тут сидишь передо мной всего 30 минут. И уже знаешь лучше меня, что мне делать?»


Почему это происходит?

Это мы, как профи, видим, что мы идеально подходим для решения клиентской задачи.

Но он-то ещё эту идею не принял:
Ваше мнение, это всего лишь ещё одно мнение из многих.
Одни эксперты советуют одно, вы другое. Почему ваше лучше?


И в этом месте психологически продажа заходит в тупик.

Чтобы из него выйти, клиент берет инициативу в руки и начинает «проверки»: а где ваши кейсы, а что по гарантиям, а давайте я заплачу с результата?

Мы оказываемся в позиции экзаменуемого и теряем контроль над беседой.
Если нам случайно удаётся попасть в ожидание клиента, мы победили.

Поэтому и покупает 1 из 10, а то и ещё меньше.

Самый простой выход — перевернуть игру. Перехватить инициативу и не пытаться случайным образом подстроиться под ожидания клиента, а управлять продажей.

Выйти на равные позиции с клиентом.

Теперь вы с самого начала беседы начинаете задавать вопросы.

И через вопросы помогаете клиенту яснее увидеть ценность вашего предложения.

Это конструктор из 3 шагов. Для его освоения не нужна особая харизма. Всё, что требуется, это последовательное движение по шагам и базовый здравый смысл.

Это и есть те самые продажи без продаж, когда мы не уламываем по 3 часа, отрабатывая возражения.
Так как пропадает главное, конфликт «продавец - покупатель». Мы становимся на одну сторону.

И конверсия в продажу при таком подходе достигает 30-40% для холодных клиентов. То есть из 10 человек покупают 3-4.
В классической модели — 1 из 10.

Итак.

Большинство экспертов совершают одну и ту же ошибку: бросаются лечить симптомы проблемы, а не причину.


Представьте, что у вас есть бизнес. И к вам с утра до вечера стоит очередь в кабинет. Сотрудники ходят по каждому пустяку.
Ставите задачу на совещании и заранее понимаете, что сделают всё через одно место, и вам всё равно по итогу за всеми переделывать.

И вас эта дергатня допекла настолько, что вы решили заплатить, чтобы от неё избавиться. И нашли двух экспертов.

Первый выслушал вас и говорит: «Будем менять мотивацию, усиливать контроль, менять людей. Сейчас я расскажу, как буду это делать.»

А второй ничего сходу предлагать не стал, вместо это задал кучу вопросов. И пока вы отвечали, вы сами увидели, из-за чего у вас поломаны сотрудники.

И по итогу он предложил не очередную авантюру с мотивацией, а хорошенько поработать первопричиной, из-за которой управляемость бизнеса летит под откос.


Какой эксперт вызовет у вас больше доверия на консультации? Кому готовы заплатить больше?
Конечно, второму. Потому что видите, что он смог найти первопричину проблемы, и показал что вы получите после её устранения.

Клиент думает. «Аааа, ну понятно, почему раньше не получалось. Логично теперь, почему я столько денег слил.»

В этот момент рождается доверие. И за это доверие люди готовы платить дорого.

Но найти такую первопричину непросто.

Клиент может её не видеть.
Может стесняться назвать.
Может быть в иллюзии, что проблема вообще в другом.

Поэтому эксперты теряют столько сделок.
Покупает 1 из 10.
Хотя могли бы делать 3-4 продаж из 10 встреч.

Даже если один упущенный клиент = 50 тысяч, это 100-150к, которые пролетели мимо кармана.

Окей, причину нашли. Мы знаем, ЧТО устранять. Теперь надо понять КАК.

Ошибка экспертов в том, что они не учитывают, что в голове у клиента может быть неразбериха из способов. Постоять на гвоздях? Внедрить ИИ-агентов? Нанять дорогого операционного директора?

И тут мы с нашим очередным способом.

Он запутывается ещё сильнее и начинается: «А какие гарантии? А можно кейсы? А давайте по результату заплачу?»

Обратите внимание, мы сами себе на ровном месте создали возражения.

Есть приём, который это снимает.

Вы не презентуете готовое решение, а выстраиваете его вместе с клиентом. Прямо во время разговора, из того, что узнали на первом шаге.

Когда человек сам участвует в создании маршрута — он в него верит. Он понимает каждый шаг, не спорит, а спрашивает: «А что дальше?»

Возражения исчезают, потому что возражать нечему — это же его план.

Прошу вас, уберите из своих этапов все эти кубометры воды: “я сделаю аудит”, “я проведу диагностику”, “мы составим план”.

В этом нет ценности.

Клиент скажет, "ну тебе надо, ты и составляй план, зачем я должен за это платить?". И всё, с этой позицией невозможно спорить. Либо вы теряете клиента, либо начинаете бесплатную работу.


Здесь не требуется талант. Это не значит, что мы выдумываем каждый раз свой метод с нуля.

Просто мы не даём метод в готовом виде, а собираем его на глазах клиента, как конструктор.

И он говорит: “ну, да, так логично, я бы сам до этого не дошёл”.

Вы запускаете в голове клиента механизм: причина проблемы -> способ решения -> желание действовать

И вот мы подходим к главному — пора называть цену.

Почему эксперты ненавидят этот момент?

Потому что до этого всё было хорошо, вы авторитет, к вам прислушивались. А теперь надо сорвать маску приличного человека и сказать «с-вас-сто-тыщ»

И прикол в том, что вы в любом случае останетесь собой недовольны: «Отказал? Мало назвали, не надо было жадничать». «Согласился? Эх, знал ведь, что надо было больше просить.»

Но если вы всё сделали правильно на первом и втором шаге, то происходит вот что.

Человек сам увидел причину своей проблемы. Сам собрал вместе с вами план решения. Он уже внутренне сказал «да». Осталось только проинформировать об условиях.

И не нужно переобуваться в продавца. Вы просто спрашиваете: «Стоит столько-то. Делаем?»

И он говорит «да», потому что это логичное завершение разговора, а не прыжок в неизвестность.

Видите? Это и есть продажа без продажи.
Те же клиенты, та же работа с вашей стороны. Только покупает уже не 1 из 10, а 3-4.
Потому что поменялась модель разговора.


Поэтому я и говорю, что продавать может любой, вне зависимости от врожденных данных.

Видите разницу?

В старой модели переговоров вы уговариваете и убеждаете.
Или выдаёте бесплатно все секреты, в надежде, что вас оценят и купят.
Либо же действуете жестко, убеждая, что без вас он умрёт нищим в канаве.

[Шучу, я уверен, что последнего вы не делаете.]

В новой модели вы управляете беседой, приводите его к ясности.
И манипуляций тут не нужно. Всё логично и последовательно.

И вы не находитесь больше в позиции снизу, когда вы вытанцовываете, а клиент вас оценивает.


Как внедрить такую модель продаж?
Как получить аудит своей продажи и персональные рекомендации?
Как забрать бонусы, которые помогут разобраться в позиционировании и упаковке?

Но есть «понимать, как делать», а есть «делать».
И между ними есть разница в виде десятков попыток. А иногда и разочарований.

И мне бы очень не хотелось, чтобы после всех мытарств вы сказали «да пробовал я так, это всё фигня, ничего не работает».

И опять оказались на развилке: мне надо доучиться? мне надо бесплатно поработать на опыт? мне надо опустить цену? Или мне надо разобраться в продаже (и здравствуйте, новые поиски).

Но можно пройти самый трудный первый шаг вместе: убрать ошибки до того, как их увидят клиенты с деньгами.

Было:
– Не понимаю, как перейти от пользы к продаже.
– Чувствую себя неловко, когда задаю вопросы — будто допрашиваю.
– Боюсь называть цену, внутри всё сжимается.

Стало:
– Понимаю, где перехватывать инициативу и не давать себя экзаменовать.
– Вижу, как находить то, за что человек готов заплатить на самом деле.
– Вижу, как переходить к цене, не включая «самозванца»

Ну, во-первых, я и сам не покупаю у малознакомых людей, даже если мне нравится их страничка или блог.

Во-вторых, для меня это способ расширять сеть контактов. Если вы увидите эффект от нашей встречи и захотите продолжить, я предложу варианты, как поработать над вашими продажами.

В-третьих я всегда спрашиваю, надо ли вам что-то предлагать. Придерживаюсь правила ничего не продавать тем, кто не хочет покупать.

Мы спишемся и договоримся о звонке. Отвечаю в течение 10 минут.