..

Вам знакома такая ситуация?

Вы выложились на диагностике, действительно помогли, сейчас время перейти к продаже.

Клиент напротив скрывает улыбку «я тебя раскусил, сейчас будешь продавать». И дальше вырастает стена: «я сначала попробую сам/мне надо подумать/я к вам обязательно вернусь».

И это задевает, так как вы знаете, что продукт достойный, и клиенту он по-настоящему нужен. И что реальная причина — он не поняли ценности.

И закрадывается мысль, неужели правы те, что продаёт через манипуляции?
Или нужен ещё один диплом, ещё одно обучение, чтобы вырасти профессионально.

Или есть какой-то ещё путь?

Усаживайтесь удобнее. В ближайшие 5-7 минут я покажу, что именно убивает ваши продажи.

И главное — вы увидите выход.

Это другая система консультирования. Она идет в разрез с интуитивно-понятной схемой, когда мы выдаём пользу, предлагаем решение и отрабатываем возражения.

Её можно сравнить с позицией врача-диагноста, а не продавца. Где мы находимся на равных с клиентом, а, следовательно, они не могут нас оценивать и экзаменовать.

Важно: в системе нет техник давления и впаривания.

Не надо быть волком-с-уолл стрит, наглецом в стиле «тебя в дверь, а ты в окно» — мы ведем продажи так, как будто собираем конструктор.

Шаг за шагом продвигаем клиента к оплате.

И большую часть времени остаёмся в комфортной для себя роли эксперта, до момента, пока человек не увидит, что наша услуга нужна ему, как кислород.

И только после этого делаем предложение из сильной позиции.

Давайте на примере.

Марина — карьерный консультант с 12 летним опытом. Куча регалий. Где только не работала и кому только не помогла устроиться
Клиенты по сарафану покупают отлично.

Но как пожар хоть увольняйся как только клиент с холода, продажи превращаются в катастрофу.


Марина выкладывалась по полной, решала задачи клиента, делала для них диагностики, стратегии, добросовестно отвечала на вопросы.

У клиентов горели глаза, очевидно же было, что вот-вот купят.

Но кто-то из них начинал спорить и доказывать свою правоту.
Кто-то говорил «да у меня всё отлично, просто пришёл послушать, что вы расскажете».

А кто-то говорил «спасибо, вы мне так помогли! я подумаю». И потом не отвечал на сообщения.


Да что с ними не так-то!

Хотелось психануть и пойти разучивать НЛП, манипуляции, топ-10 закрывающих вопросов и так далее.

Знакомо?

Увы, слишком знакомо для тех, кто хоть раз продавал себя. Когда после такой полезной для клиента консультации ты сидишь и обтекаешь.

И самое неприятное — это оскорбляет. Один мой приятель повторяет шутку, что после каждого отказа он хотел бы заказать киллера.

Как мы привыкли думать: люди пришли за советом. Наша задача показать глубину знаний, очаровать. Тогда клиент увидит в нас ценность и купит.

Но очень часто вместо ценности в голове клиента возникает мысль:

«Ну окей, я в своем бизнесе решаю свою задачу уже 5 лет, ты тут сидишь передо мной всего 30 минут и уже знаешь лучше меня, что делать?»


Почему это происходит?

Это мы понимаем, что мы идеально подходим для решения его задачи.
Но он то ещё эту идею не принял.

Ваше мнение, это всего лишь одно мнение из многих. Они советуют одно, вы другое. Почему ваше лучше?


И в этом месте психологически продажа заходит в тупик.

Чтобы из него выйти, клиент берет инициативу в руки и начинает «проверки»: а где ваши кейсы, а что по гарантиям, а давайте я заплачу с результата.

Мы оказываемся в позиции экзаменуемого и теряем контроль над беседой.
Если нам случайно удаётся попасть в ожидание клиента, мы победили.

Поэтому и покупает 1 из 10, а то и ещё меньше.

Самый простой выход — перевернуть игру. Перехватить инициативу и не пытаться случайным образом подстроиться под ожидания клиента, а управлять продажей.

Нужна система, где вы становитесь на равные позиции с клиентом.

Теперь уже не вы отвечаете на вопросы, как на экзамене, а ваш клиент. Потому что начинаете задавать вопросы в правильной последовательности.

И через вопросы помогаете клиенту яснее увидеть ценность вашего предложения

Система, которая убирает 4 главных сомнения клиента:
– я не верю в тебя,
– я не верю в себя, что у меня получится,
– я не верю в твой способ,
– я не верю в результат, который ты обещаешь.


Итак.

Давайте поймем для начала, почему люди нам не верят?

Кейсы можно подделать, отзывы напишут друзья, биографию можно выдумать. Единственное, что не подделать — это мышление.
Но как его понять?

Если вы просто рассказываете о своем продукте или о былых заслугах — это не сработает. Всё это можно выучить, как роль.

Но есть одна штука, которая показывает, как вы мыслите — это как вы задаёте вопросы.

Через них вы либо поверхностно собираете данные (банально: сколько зарабатываешь/сколько хочешь/какая численность персонала/сколько часов тратишь на управление), чтобы быстрее перейти к предложению.

Либо вскрываете глубину и сталкиваете человека с внутренними проблемами, из-за которых у него не идут дела.


Это строгая последовательность вопросов в зависимости от той ситуации, где вы оказались во время беседы.

Вы просто оцениваете момент и задаёте соответствующий вопрос.

Погружаемся на новую глубину.

Мы упускаем из виду важный психологический момент.

Часто люди не покупают, потому что боятся, что снова не получится. Уже делали, уже пробовали и обжигались.


Сравните двух специалистов. Оба хорошо умеют находить то, что поломалось в бизнесе или в мышлении.

Но только один сразу же предлагает починить поломку.

А другой идёт в глубину и ищет причину, почему такая поломка произошла, и находит способ устранить первопричину.

И его клиент видит не только «ещё один вариант решения проблемы», а понимает причину, из-за которой у него прежде не получалось. И понимает, что делать, чтобы такую причину устранить.

В каком случае у клиента больше веры, что в этот раз получится?

Идем дальше.

Мы нашли первопричину. Она ясна нам, очевидна клиенту.

Теперь пришло время сделать так, чтобы клиент поверил в наш способ.

Тут не всё так просто.
Одну и ту же задачу можно решать в широчайшем диапазоне.

Условно говоря, найм нового сотрудника можно делать через натальные карты, а можно через систему регламентов.

И вот тут очень важно донести ценность именно своего метода до клиента.

На что обратить внимание.

Например, «я начинаю с диагностики, чтобы выявить слабые точки», затем «мы рисуем план по улучшению бизнес-процессов» — не являются этапами, так как в них нет никакого результата для клиента: ну тебе надо, ты и проводи диагностику, зачем я буду за неё платить?

Каждый этап должен давать пусть небольшой, но измеримый результат.

В этом случае клиенту легче увидеть логику нашей работы: один этап, затем второй, затем третий и вот мы у цели.

Что может убить продажу в самый последний момент?

Представьте ситуацию. Вот у клиента есть трое детей (мой случай, знаю, о чем говорю).
И допустим, клиент хочет добиться того, чтобы дети делали уроки не из-под палки.
Какого специалиста он выберет?

Того который скажет, что он поработает детско-родительские отношения?

Или того, который скажет, что он добьётся того, что дети станут с удовольствием садиться за уроки сами без лишних напоминаний и им самим станет важно получение хороших оценок?


Не наделайте ошибок. Как только в глазах клиента результат размыт, тут же начинаются возражения «дорого», «посоветуюсь».

Так как клиент-то отдаёт конкретную измеримую сумму денег. И взамен ожидает конкретики.

Тогда человек видит ценность ещё до того, как вы назвали цену.

Видите разницу?

В старой модели переговоров вы уговариваете и убеждаете. Или выдаёте бесплатно все секреты, в надежде, что вас оценят и купят. Либо же действуете жестко, убеждая, что без вас он умрёт нищим в канаве.

[Нет, я уверен, что последнего вы не делаете.]

В новой модели вы управляете беседой, формируете мысли в голове у клиента. И манипуляций тут нет. Всё логично и последовательно.

И вы не находитесь больше в позиции снизу, когда клиент тут безоговорочно главный.



Как ее внедрить?
Как получить аудит своей продажи и персональные рекомендации?
Как забрать бонусы, которые помогут разобраться в позицинировании и упаковке?

Теперь у вас есть понимание общей картины. Вы знаете, почему старые методы не работают. 

Но знать — не значит сделать.

Прямо сейчас у вас есть два варианта.

Вы можете попробовать внедрить это самостоятельно. 

Или… вы можете срезать угол.

Я предлагаю вам свою личную помощь.

Было:
– я не знаю, как перейти от консультирования к продаже,
– я не понимаю, как я буду задавать вопросы, ведь клиент пришёл послушать меня,
– я боюсь называть цену.

Стало:
– я вижу, где клиент перехватывает инициативу и начинает меня экзаменовать,
– мне ясно, как экологично перейти к вопросам, чтобы это не звучало, как допрос,
– я вижу, что делать, чтобы клиент сам спросил цену и готов был обсуждать предложение без уходов «посоветоваться».

Ну, во-первых, я не покупаю у малознакомых людей, даже если мне нравится их блог. А вы?

Во-вторых, да, для меня это мостик к продаже, либо расширение собственного нетворка.

В-третьих, если вы увидите эффект от нашей встречи и сами захотите продолжить общение, я предложу варианты, как поработать над вашими продажами.

Мы спишемся и договоримся о звонке. Отвечаю в течение 10 минут.