В мае 2020 года я заключил дилерский договор с крупным производителем бань бочек в Московской области.

Выбраны 15 конкурентов. Каждый из конкурентов был проанализирован по пяти параметрам: качество рекламных объявлений, качество сайта, уровень цен, скрипты продаж и квалификация менеджеров по продажам.

Оказалось, что конкуренция в нише довольно большая. У 10 конкурентов хорошие сайты и реклама, но менеджеры по продажам хорошо работают только у 6.

На этапе теста настроили рекламные кампании в Яндекс Директ и Google Ads.

Использование нескольких рекламных источников одновременно дает синергетический эффект: один рекламный канал помогает другому и вместе они дают больший результат, чем каждый по отдельности.

Кроме этого, имея несколько рекламных площадок, можно выделить те, которые дают больший ROI и дальше масштабировать их.

Особый подход для создания рекламных кампания в рекламной сети Яндекс (РСЯ): под каждую группу объявлений было создано 18 объявлений, которые отличаются между собой изображениями и текстами объявлений.

Это позволяет оптимизировать рекламные кампании: снижать стоимость заявки и увеличивать их количество.

Для того, чтобы уменьшить рекламные расходы, использовали купоны Яндекс Директ, которые увеличивают рекламный бюджет в 1,8 раз. Для этого создавали несколько рекламных аккаунтов.

В мае 2020 года было потрачено 22229 руб. , получено 75 заявок по 296 руб. каждая.

В июне конкуренция увеличилась и стоимость заявки составила 401 руб.

Но уже в июле ее удалось снизить до 147 руб. Данная стоимость заявки без учета купона , то есть реальная ниже в 1,8 раз.

Вариант 1

Вариант 2

Сделали 2 посадочные страницы с двумя разными офферами и разными формами захвата. Настроили А/В тест через Google Optimize.

После тестирования Варианта 1 и Варианта 2, сделали Вариант 3 посадочной страницы, в которой был призыв к написать в WhatsApp и получить скидку

Идея в том, чтобы выбрать не ту посадочную страницу, которая дает самую высокую конверсию в заявку, а ту, которая дает лучшую конверсию в договор, то есть самую низкую цену подписанного договора.

В итоге лендинг с квизом (Вариант 2) показал наилучший результат. Конверсия в покупку с этой посадочной страницы на 28% выше, чем с других.

Благодаря тому, что все заявки попадают в CRM систему и каждая из них помечена UTM меткой, мы можем анализировать какой из рекламных каналов имеет большую рентабельность и выше ROI.

Заявки из Яндекс Директ поиск в 2,3 раза дороже, чем из РСЯ, но СРО (стоимость заключенного договора) с поиска в 3,1 раза ниже, так как трафик более "горячий".

Также выяснили, что лишь 3 ключевых слова приносят клиентов.

Исходя из этой аналитики была произведена оптимизация рекламных кампаний.

Кейс разработан в соавторстве с Алексеем Мирофеевым.