Уберите 5 ошибок, из-за которых сарафанка не работает
⏰ время чтения: 4 мин
Можно ли сделать так, чтобы клиенты приходили только с рекомендаций и этого было бы достаточно?
Можно.
Если соблюдать несколько правил.
И важно понять, что не обязательно устраивать нетворкинг-забеги, марафоны знакомств и придумывать сложные реферальные программы, которыми никто не пользуется.
Всё это никак не влияет на продажи. А вот выматывает сильно.
И дальше я покажу почему.
Важно
Тут не будет информации в стиле «давай почаще напоминать о себе сторисами» или «просто попроси друзей поделиться твоим постом»
О чем написано в статье
Что на самом деле влияет на то, будут ли вас рекомендовать или нет
Как сделать так, чтобы люди могли просто и понятно объяснить, чем вы занимаетесь
Какие 5 ошибок убивают рекомендации ещё до того, как они появляются
И самое важное: 3 правила, чтобы люди сами хотели вас рекомендовать
Как перестать гоняться за новыми людьми в нетворке И почему это важно?
Давайте подумаем, зачем нам ещё один бизнес-завтрак, ещё одна конференция?
Чтобы было «много людей в окружении», что «вот-вот из этого кто-нибудь да купит»?
Мне это знакомо — я сам какое-то время назад гонялся за полезными контактами, делал бесплатную работу в надежде, что заметят и начнут кому-то советовать.
Что лучше? 50 человек в окружении, которые знают, что мы чем-то-там занимаемся. Или 5 человек, которые постоянно нас рекомендуют?
К чему я это.
Тыкаясь ко всем на очередном нетворке мы забываем о главном: апочему эти люди захотят меня советовать или работать со мной сами?
Пока нет ответа на этот простой вопрос — нет и рекомендаций.
Как выглядит нетворк у большинства экспертов
Пример 1
Условный Степан, у него ИИ-стартап, подходит огромному числу компаний.
Его главная задача — поймать как можно больше людей за пуговицу и рассказать о своих преимуществах.
На этом этапе он не думает: – каким именно клиентам себя презентовать (показывает всем одно и то же), – зачем им эта презентация (не забываем, они подобное видят седьмой раз на дню), – какой результат гарантирует (страшно что-то гарантировать, как можно отвечать за других?).
Если на эти вопросы нет ответов, новости плохие.
10 из 10 сказавших «буду вас советовать» забудут про своё обещание через минуту.
Пример 2
Тот же ИТ-стартап или психолог, маркетолог, неважно.
У его клиентов есть твёрдые результаты, он рассказывает о них в кейсах. Полагает, люди увидят, как много ниш он охватывает, как глубоко он погружён в нюансы. И будут рекомендовать его, как швейцарский нож всем своим друзьям.
Тоже заблуждение. Спецы-швейцарские ножи продаются плохо. Далее в статье мы к этому вернемся.
И это только два самых распространенных сценария
Кто я, чтобы об этом говорить
Меня зовут Артём Холодов
Консультирую бизнесы по продажам и привлечению клиентов. Продаю свои курсы по продажам.
99% больших клиентов — команды Рыбакова, Маргулана, инвестплатформы Zapusk, Академии Трекеров — я привлек через рекомендации.
Так что в сарафанке я кое-что смыслю.
Ниже я разберу 5 причин, из-за чего даже довольные клиенты не дают рекомендаций
№1
Я не могу выбрать что-то одно, про что я
И так клиентов нет, если я сужусь, то откажусь от каких-то клиентов, то есть от денег.
Но когда мы для всех, мы не для кого.
№2
У меня все кейсы разные, нечего выделять
Постоянно мозолим глаза «рекомендуйте меня, если что».
А в ответ вежливое «конечно» и пустота.
№3
Хочется очаровать слушателя и показать всю сложность и глубину
Показать, как всё устроено изнутри, ведь мы выстрадали каждую деталь, и кажется, что вся суть именно в них.
И чем сильнее мы стараемся, тем сильнее грусть в глазах слушателей.
№4
Нет сайта или соцсети или ссылки с текстом, где про нас написано на понятном языке
Чтобы не стоять над человеком и не комментировать: смотри, вот тут я имел в виду вот это и вот это.
Чтобы знакомый не напрягался в свою очередь, рассказывая о нас, а просто перекинул ссылку дальше и забыл.
№5
Мы перекладываем на людей ответственность додумывать, кому нас посоветовать
Нам кажется, что они будут постоянно держать в голове, что мы существуем. И думать, куда бы нас пристроить.
Ну да. Ну да.
Давайте на примере
Возьмём условного маркетолога широкого профиля: и психологию в розницу продаёт и картошку оптом.
Допустим, он просит рекомендаций у своего приятеля — человека с репутацией и множеством контактов.
Вот его приятель встречает владельца магазина на ВБ. Нужен ли ему маркетолог? Определённо, да. Всегда.
Бросится ли приятель рекомендовать нашего героя? Не уверен.
Тут нужен особый опыт. Вдруг не справится? Зачем я буду подставляться?
Как следствие
Люди не хотят нас рекомендовать, так как переживают за свою репутацию
Посоветуют нас, а вдруг это не наша специализация?
Если что-то вызывает малейшие сомнения – всё, можно хоронить надежду на рекомендации.
Почему важно забыть про себя?
Немного кликбейта в середине статьи. Вы всё ещё со мной?
Отлично. Едем дальше.
Действительно, беда в том, что мы слишком зациклены на себе.
Все характеристики, все фишки, все разработки вытаскиваются на первый план. «Ну а вдруг это кому-то пригодится, просто он об этом не знает?»
И удивляемся потом, почему собеседник в середине нашего монолога лезет проверять телефон.
Итак. 3 правила запуска сарафанки
Описать себя понятно
Не «это Вася, он финансист/психолог/коуч и просто хороший парень». А «это Вася, к нему обращаются такие-то люди в таких-то жизненных ситуациях, и он делает вот такую магию [...]»
Показать на примерах, что наша система работает
Не «я помогаю преодолевать стеклянный потолок/находить ограничения/прорабатывать родственников до Ионанна Грозного». А «давайте я вам на примере покажу, как это работает. Ко мне пришёл человек в [...] ситуации, дело осложнялось [...], но в итоге мы добились ...»
Помочь сделать первый легкий шаг
Люди не должны выдумывать, как им нас представить. «Вот это Вася, он разбирается в [...], у него не обязательно покупать, можно просто поговорить, но даже с разговора уже будет результат»
Резюме
Можно отлично жить с 3-5 контактами в записной книжке. При условии, что они прекрасно понимают нашу ценность и могут её пересказать за 20 секунд.
Что делать дальше (плавно подходим к предложению, как вы поняли)
Если пока вы читали, у вас в голове хоть раз зазвучало:
Чёрт, это ж про меня, я и правда объясняю всё слишком сложно, а продукт у меня вообще монстр, который не уложить в два предложения...
То хватит мучиться и додумывать в одиночку.
Это не вы виноваты, что не можете объяснить себя простыми словами
Изнутри себя не видно. А выделять что-то одно, отсекая другое всегда дико страшно. Это общая проблема всех людей.
Поэтому у меня есть бонус для вас
Я возьму ваше предложение, разберу его до винтиков, а потом соберу обратно.
И покажу, что конкретно не так, почему даже старые клиенты не рекомендуют вас.
Нам понадобится 20-30 минут.
Это бесплатно.
Что поменяется для вас
Было: – я не знаю, что рассказывать о себе в первую очередь, – как мне объяснить в двух словах свою ценность, – я не понимаю, почему люди не видят, какой я ценный специалист.
Стало: – я вижу, что было не так с моим описанием себя, – мне ясно, что говорить, чтобы это цепляло людей, – я понимаю, что люди должны услышать, чтобы хотеть меня советовать и не бояться за свою репутацию
А почему это бесплатно?
Ну, во-первых, я не покупаю у малознакомых людей, даже если мне нравится их блог. А вы?
Во-вторых, да, для меня это мостик к продаже, либо расширение собственного нетворка.
В-третьих, если вы увидите эффект от нашей встречи и сами захотите продолжить общение, я предложу варианты, как поработать над вашими продажами.
Кликайте на кнопку, это мой личный ТГ
Мы спишемся и договоримся о звонке. Отвечаю в течение 10 минут.
