Что делать, чтобы люди хотели нас рекомендовать

Можно ли сделать так, чтобы клиенты приходили только с рекомендаций и этого было бы достаточно?

Можно.

Если соблюдать несколько простых правил

И важно понять, что не обязательно устраивать нетворкинг-забеги, марафоны знакомств и придумывать сложные «реферальные программы», которыми никто не пользуется.

Всё это никак не влияет на продажи. А вот выматывает сильно.

И дальше я покажу почему.

Важно, тут не будет информации в стиле «давай почаще напоминать о себе сторисами» или «просто попроси друзей поделиться твоим постом»

Скажите честно, зачем вам ещё один бизнес-завтрак, ещё одна конференция?

Чтобы что?
Чтобы было «много людей в окружении»?
Чтобы казалось, что «вот-вот из этого кто-нибудь да купит»?

Было дело, я сам гонялся за полезными контактами, делал бесплатную работу в надежде, что заметят и начнут кому-то советовать.

А что дальше?
Вот у нас с вами тысяча контактов в телефоне, куча знакомых по конференциям и бывшим проектам.

Что это изменит? «Больше нетворк — больше клиентов?»


Что лучше? 50 человек в окружении, которые знают, что мы чем-то-там занимаемся.
Или 5 человек, которые постоянно нас рекомендуют?

К чему я это.

Тыкаясь ко всем на очередном нетворке мы забываем о главном: а почему эти люди захотят меня советовать или работать со мной сами?

Пока нет ответа на этот простой вопрос — нет и рекомендаций.

Пример 1
Условный Степан, у него ИИ-стартап, подходит огромному числу компаний. Он сделал презентацию и пошёл в поля искать клиентов.

Его главная задача — поймать как можно больше людей за пуговицу и показать презентацию. Какие у него преимущества, как он далеко обошёл конкурентов.

На этом этапе он не думает:
– каким именно клиентам себя презентовать (показывает всем одно и то же),
– зачем им эта презентация (не забываем, они подобное видят седьмой раз на дню),
– какой результат гарантирует (страшно что-то гарантировать, как можно отвечать за других?).

Если на эти вопросы нет ответов, новости плохие. На 99,5% отправленных коммерческих предложений никто не ответит.

10 из 10 сказавших «буду вас советовать» забудут про своё обещание через минуту.

Пример 2
Тот же ИТ-стартап или психолог, маркетолог, неважно.

У его клиентов есть твёрдые результаты, он рассказывает о них в кейсах.
Полагает, люди увидят, как много ниш он охватывает, как глубоко он погружён в нюансы. И будут рекомендовать его, как швейцарский нож всем своим друзьям.

Тоже заблуждение. Спецы-швейцарские ножи продаются плохо. Далее в статье мы к этому вернемся.

Если уходить в конкретику, придётся отказываться от чего-то. А значит отказываться от клиентов, то есть от денег.

И начинается забег по упаковщикам, которые нормально не упаковывают.

Никто не вспомнит, что именно в этой ситуации нас с вами надо рекомендовать — вокруг много универсалов

Получается, постоянно мозолим глаза «рекомендуйте меня, если что».
В ответ вежливое «конечно».

Показать, как всё устроено, так как нам самим важны детали нашего мегаполезного продукта.

А людям на эти детали вообще пофигу. Чем сильнее мы стараемся их донести, тем сильнее грусть в глазах слушателей.

Чтоб текст/сайт сам нас продал.
Чтобы знакомый не напрягался, рассказывая о нас, а просто закинул ссылку и забыл.

Мы их не обучили (возьмём это слово в кавычки), в каких случаях и кому нас советовать.

А они же будут творчески переосмысливать, куда нас применить.

Посоветуют нас, а вдруг это не наша специализация?

Если что-то вызывает малейшие сомнения – всё, можно хоронить надежду на рекомендации.

Немного кликбейта в середине статьи. Вы всё ещё со мной?

Едем дальше.

Действительно, базовая беда в том, что мы слишком зациклены на себе, когда втискиваем в голову собеседнику свою полезность.

Как выглядит рассказ про себя? Все характеристики, все фишки, все разработки вытаскиваются на первый план. «Ну а вдруг это кому-то пригодится».

И удивляемся потом, почему собеседник лезет проверять телефон.

Описать себя понятно.
Кто я, для кого, с какими запросами работаю, за счёт чего у меня получается результат.

Доказать работоспособность.
Кейсы, если их нет — не беда, показать свою логичную пуленепробиваемую методику, в которой нельзя найти изъян.

Снять с людей сложность первого шага.
Они не должны выдумывать, как им нас представить.
Вот это Вася, он разбирается в [...], у него не обязательно покупать, можно просто поговорить, но даже с разговора уже будет результат

Возьмём условного маркетолога. Обычного такого спеца с широким профилем: и цветочному магазину рекламу настраивал, и краску оптом продавал.

Допустим, у него есть приятель — человек с репутацией и множеством контактов.

Вот тот человек встречает знакомого, у которого большой магазин на ВБ. Нужен ли ему маркетолог? Определенно, да. Всегда.

Бросится ли он рекомендовать? Не уверен.

Даже если тот пришёл с вопросом «дай контакт маркетолога, кто умеет приводить клиентов на ВБ», то приятель крепко подумает, рекомендовать ли нашего героя.
Тут нужен особый опыт. Вдруг не справится?

И несмотря на то, что наш герой легко бы решил задачу по ВБ, он не получит заказ. Никто не ставит репутацию на кон ради рекомендаций.

Именно поэтому если нет ясной связки «такой-то вопрос = такой-то специалист + такой-то метод + такой-то результат», на клиентов с сарафанки можно не рассчитывать.

Можно отлично жить с 3-5 контактами в записной книжке. При условии, что они прекрасно понимают нашу ценность и могут её среди ночи рассказать за 20 секунд.

Если пока вы читали, у вас в голове хоть раз зазвучало:

Чёрт, это ж про меня, я и правда объясняю всё слишком сложно, а продукт у меня вообще монстр, который не уложить в два предложения...

То хватит мучиться и додумывать в одиночку.

Изнутри себя не видно. А отсекать что-то всегда дико страшно.
Это наша общая проблема. Всех гомосапиенсов.

Я возьму ваше предложение, разберу его до винтиков, а потом соберу обратно.

Будет ясное: кто вы, для кого работаете, какой результат даёте, за счёт какой механики.

А ещё дам схему, как найти слабое место в общении со знакомыми и старыми клиентами, из-за чего они делают вид, будто вас не существует вместо того, чтобы вас рекомендовать.

Это бесплатно.

Ну, во-первых, я не покупаю у малознакомых людей, даже если мне нравится их блог. А вы?

Во-вторых, не с каждым проектом я готов работать, у меня есть свои критерии. Например, я не работаю с неэтичными штуками а ля ставки на спорт, а также с мракобесием а ля влияние мочи на солнечные лучи.

Поэтому сначала мы смотрим друг на друга. И если я понимаю, что могу помочь, а вы увидите эффект от нашей встречи, я предложу варианты, как поработать над вашими продажами.

Кликайте на кнопку, это мой личный ТГ. Мы договоримся о звонке. Нам потребуется 20-30 минут.