Даже если не хочется навязываться и кажется, что «кто видит ценность, тот купит».

Но дают максимальный процент успеха на переговорах.

И оказывается, что когда мы идем по интуитивному пути, мы сами неосознанно провоцируем клиентов вредничать.

И тогда они начинают нас расшатывать
– тянут инфу и искренне удивляются, когда мы начинаем продавать
– экзаменуют нас, заставляя трястись
– ведут разговор сверху
– отжимают условия

Чтобы это убрать, нужна технология

– не надо выдавать кучу пользы, чтобы доказать свою ценность,
– не нужно убеждать, приводить аргументы — это только мешает,
– не нужно давать ценные советы, пока за них не заплатили,
– и не будут иметь никакого значения кейсы и отзывы.

Перевернуть игру.
Вообще убрать продажи (особенно те, которые нам показали в Волк с Уолл Стрит).

Как выяснилось, люди не покупают у тех, кто старается дать пользу по-максимуму. Им на это вообще наплевать.
И не у тех, у кого куча кейсов и сертификатов.

Да, да, да, кажется, что это дичь. Дайте мне 15 секунд обосновать мои доводы.

Мы рады стараться показать, какие мы эксперты.

А как на это смотрит клиент?

Во-первых, чего это он/она так старается? Мало клиентов?
Во-вторых, ну вот дали мне кучу советов и что? А вдруг мне это не подойдет? Я 10 лет в своем деле и вижу столько нюансов, из-за чего эти советы не сработают.
В-третьих, вчера я слышал противоположное мнение. Позавчера ещё одно. Неделю назад ещё одно. Какое мне выбрать?

Надо подумать.

Занавес.

1) Нам хочется просто демонстрировать свой профессионализм на встречах. И чтобы люди сами хотели купить. Для этого мы честно разбираем проблемы и даём советы.
Но это не работает. Иначе бы вы не читали эту статью.

2) Нас бесит, что надо впаривать. На консультации мы хотим быть честными профессионалами.
Но в конце консультации надо продать. Следовательно, нужно сменить роль и превратиться в «коммерса».
Вот эта смена ролей и бесит больше всего.

3) Клиенты уходят подумать без объяснения причин. Я выложился на полную. Что ему надо?
Это рождает сомнения. Со мной что-то не так?

Мы видим, как нам продают — и делают это плохо: заваливают плюсами, убеждают в выгодах, пытаются сделать вид, что ничего не собираются продавать. Меня лично последнее раздражает больше всего.

И повторяем за плохими примерами.

Вместо этого поставить цель сделать так, чтобы человек сам увидел, что ему без нашего способа не обойтись.

И гоняться за волшебными техниками убеждения не придётся, так как убеждать никого не нужно

мне нужно научиться помогать людям самим приходить к выводу, что без меня им не справиться с их проблемой.

Речь о холодных клиентах. На тёплых получается 6-7 сделок из 10

Даже если не продавать что-то за деньги. У нас есть коллеги, партнёры, команды — им надо продавать идеи.
Есть жены, есть дети — там та же история

Сколько возможностей пролетело мимо, когда мы самозабвенно толкнули пламенную речь в пустоту?

Это паттерн поведения и он сам по себе не исправится.

Холодов Артём. Человек, который не был рожден продавать, но научился это делать. Потому что подошёл к продажам, как к системе.

– Убежден, что ботаники тоже продают — не надо быть волком-с-уолл-стрит, чтобы делать сделки.
– Продаю вместе с предпринимателями их услуги в режиме играющего тренера за комиссию: 5-7 встреч в неделю — всегда в тонусе.
– В продажах с 2009:
20 млн+ оборудования для теплового хозяйства в СПб
10 млн+ поставок стройматериалов в метро МСК
– 4 бизнеса в маркетинге и ритейле, на своей шкуре научился привлекать клиентов и продавать,
– Полностью спродюссировал проект внутри «х10 Academy» Рыбакова.
– Преподаю переговоры в «Академии Трекеров» Андрея Торбичева.
– Через меня прошло больше 100 консультантов и около 80 стартапов, которым я сделал продукты или маркетинговые стратегии