Для экспертов, которые выкладываются на диагностиках, но не видят продаж
Как не терять клиентов во время бесплатных консультаций
И при этом не выглядеть навязчиво
Почему нет продаж?
На бесплатной диагностике мы раздаём рекомендации, а человек уходит «на подумать» с готовой инструкцией.
А что если на бесплатной консультации не давать решений и советов?
(Почти)
Вместо этого перевернуть игру
Не забалтывать, не угождать, не отвечать, как школьник на экзамене.
Вместо этого сделать так, чтобы клиент сам себе продал идею работать с нами.
И делать 4-5 продаж на 10 встреч. Против обычных одной-двух
Мы привыкли думать, что люди на консультациях выбирают «самых умных», после чего покупают
Но психология покупателя работает по-другому. И в этом лежит корень проблемы.
Я покажу другой способ ведения переговоров, который даёт самые высокие шансы сделать сделку.
Способ уберегает от большинства ошибок, которые делают люди в переговорах: – навязываются, – теряются из-за отказов, – оправдываются, – прогибаются по цене.
Этот способ сильно сокращает неопределенность после встречи в стиле «мне надо подумать» или «пойду посоветуюсь».
Покажу, почему я уверен в методе
Ниже пример двух человек, которые научились продавать на консультациях.
Контакт каждого предоставлю по запросу.
Ирина П., топ-менеджер в аптечной сети.
До: Не зарабатывала на знаниях.
После: Консультант в одном из самых больших продуктовых ритейлеров в РФ. Консультант в FMSG — производство бытовой химии. Средняя цена одного контракта 350 тыс руб/месяц.
Сергей Б., владелец медиа-компании, ресторатор.
До: Не зарабатывал на знаниях.
После: Консультирует стартапы. Максимальная выручка 1 млн руб/мес на консультировании.
Вернемся к психологии. Почему не покупают?
Знания и информация — необходимый, но недостаточный фактор. Знаний и так навалом, есть Youtube, есть ChatGPT, удивить сложно.
Более того, на классической консультации люди получают всё, что им нужно, благодарят и уходят — а зачем им что-то покупать, если им и так всё рассказали?
Логично? Теперь следите за рукой.
Вот пришёл клиент. Мы с порога поняли, что у него не так и где чинить
Вот тут внимание. На этой стадии из нас двоих только мы понимаем ценность совета.
Для клиента наш совет — просто мнение. Вчера ему дали одно мнение, сегодня мы дали другое, завтра кто-то даст третье.
Ему надо подумать и сравнить, чтобы выбрать.
Всё, сделка упущена.
Более того, из такой позиции сложно отстаивать цену
У конкурентов тоже есть регалии и опыт. Они тоже меняют знания на деньги. Следовательно, мы мало чем отличаемся, а значит, клиент может прогибать нас по цене.
Так где лежит проблема?
Клиентам не хватает не только советов. Им ещё и страшно делать: вдруг ошибусь, вдруг не справлюсь, вдруг метод не подойдет, я так уже делал и не получалось.
Они ищут того, в кого поверят. С кем точно получится.
Беда в том, что мы нарушаем последовательность консультации
Обычно сначала даём советы, потом продаём себя, потом мучаемся с возражениями.
А логичнее сначала понять, где у клиента засбоило (и может вызвать возражения), только потом рекомендации, и после этого продажа.
Да, вот так просто.
Итак
Давайте перевернем игру
Перестанем быть бесплатной википедией для клиента. Не будем действовать, как от нас ожидают — стараться изо всех сил угодить и впечатлить своей экспертизой.
Возьмём другую модель продаж, где клиент сам приходит к выводу, что он без нас не обойдется.
Кто я такой, чтобы меня слушать
Меня зовут Холодов Артём.
Я практик в продажах. 5-7 раз в неделю провожу переговоры, где обсуждаются чеки от 1 млн+ в качестве приглашенного эксперта.
Участвую в сделках по привлечению инвестиций в стартапы в качестве переговорщика.
Веду обучение продажам в партнерстве с сооснователем клуба «Эквиум».
Начинал свой путь в продажах с полного нуля и внутреннего сопротивления, ведь продавать — это же что-то некрасивое?
Дальше я покажу другую модель консультации, в ходе которой клиенты говорят «стоп! возьми мои деньги»
Нажимайте дальше, откроется ещё вторая страничка с продолжением текста.
