Для экспертов, которые выкладываются на консультациях, но не видят продаж
⏰ время чтения: 2 мин
Главная ошибка, из-за которой люди не покупают на бесплатных диагностиках
Какая схема проведения консультаций даёт стабильные продажи без раздачи бесплатных советов в никуда.
Особенно, если вы не любите впаривать и навязываться.
Что за прикол? Почему люди не покупают после консультации?

Клиент пришёл. Задал вопрос. Мы на него добросовестно ответили. Спрашиваем [с придыханием]:

— Ну как вам? Будете покупать?
— Даааа, в целом у меня нормально всё, я пришёл просто посмотреть, что ты мне можешь предложить.

Ээээ.....

И как продавать после этого железобетонного пассажа?

Вот об этом и статья.
Важно
Тут не будет манипулятивных техник в стиле «Как доказать клиенту, что без нас он умрёт от нищеты в канаве»
Как перестать выдавать свои знания бесплатно на консультации и стараться понравиться?
Например, я консультант по карьере
Ко мне пришёл, скажем, айтишник. Работал двести лет в компании, на собеседованиях не был сто из них, попал под сокращение. Теперь где искать работу, как проходить собеседования, что написать в резюме — непонятно.

Как обычно выглядит консультация.
1) Я вижу компетенции человека, прикидываю, как их отразить в резюме, понимаю, в какой нише его оторвут с руками.

2) И говорю ему: вот так поправь резюме

Я же хорошо поработал? [спрашиваю себя я]. Профессионально проконсультировал? [Очень].

Вот только ...
Вот только на этой стадии из нас двоих только я понимаю ценность совета
Для клиента мой совет — просто мнение. Вчера ему дали одно мнение, сегодня я даю другое, завтра кто-то даст третье.

Поэтому клиенту надо подумать и сравнить, чтобы выбрать.

Всё, сделка упущена.
Более того, из чисто экспертной позиции сложно отстаивать цену
У конкурентов тоже есть регалии и опыт. Они тоже меняют знания на деньги.

Следовательно, мы мало чем отличаемся, а значит, клиент может прогибать меня по цене.
Погоди! Ты хочешь, чтобы мы вообще не давали ценность на консультации?
Чем мы тогда будем отличаться от инфоцыган?
Нет. Я не об этом. Просто мы упускаем кое-то
Клиенты ищут не только информацию.

Им же ещё тупо страшно.
Вдруг ошибусь, вдруг не справлюсь, вдруг метод не подойдет, вдруг он так уже делал и не получалось.

В первую очередь они ищут уверенность, что в этот раз точно получится.
А ещё клиенты сами не до конца понимают, что им нужно
Либо маскируют свои проблемы. Что закономерно: кому хочется выглядеть плохо?

Помните пример из начала («да у меня всё ок, я просто тебя послушать пришёл»).

Это именно оно и есть.
Вот клеинтам и предлагают устранение симптомов, а не проблемы
А они ходят от консультанта к консультанту с замаскированными проблемами. И получают неработающие советы, в которые не верят.

Будут после этого покупать?

По мне логично, что нет.
Кто я, чтобы об этом говорить
Меня зовут Артём Холодов

Все мои клиенты — от команды Рыбакова, Маргулана, инвестплатформы Zapusk, Академии Трекеров до экспертов типа нас с вами — приходили, чтобы организовать продажи, в том числе через диагностики.

Так что в консультациях я кое-что смыслю.
Беда в том, что мы нарушаем последовательность консультации
Обычно сначала даём советы, потом продаём себя, потом мучаемся с возражениями.

А логичнее сначала понять, где у клиента засбоило (и может вызвать возражения), только потом рекомендации, и после этого продажа.

Да, вот так просто.
Так что делать?
Нам нужна модель консультации, где мы находим то, за что клиент готов отдать любые деньги
Чтобы клиент воскликнул: О, чёрт, так вот почему у меня до этого не получалось! Почему я этого не видел раньше?

Это и есть та самая сверх-ценность консультации.
Этот момент озарения продаст нас лучше любых рекомендаций, кейсов и отзывов.
Находить на консультации то, за что люди готовы платить — просто
Для этого мы переносим фокус не на себя (свой продукт, свою экспертизу, свои советы), а на клиента.

А для этого прекращаем «консультировать». Вместо этого начинаем спрашивать
Технология ведения консультации — это конструктор из вопросов
Чтобы разобраться в нём, не нужен талант продавца.

Более того, большую часть такой консультации мы будем оставаться в комфортной роли эксперта.

Клиент сам подходит к мысли, что он хочет купить.
Это можно сравнить с приёмом врача
Врач не пытается понравиться и не вываливает на человека весь медицинский справочник.

Он выслушивает, выписывает рецепт и назначает цену.

И с ним мало кто спорит, прошу заметить.
Итак.
Давайте перевернем игру
Перестанем быть бесплатной википедией для клиента.

Возьмём другую модель продаж, где клиент сам приходит к выводу, что он без нас не обойдется.
Резюме
Если после бесплатных диагностик не покупают, сначала проверьте, как вы задаёте вопросы.
А ещё лучше, проверьте это на мне
Поэтому я предлагаю краш-тест вашей диагностики
Я готов побыть вашим покупателем, чтобы увидеть, какие у вас есть ошибки в продажах с консультации.

Формат такой.

Сначала вы продаете мне, а потом мы меняемся ролями и я продаю вам ваш же продукт.

Bы сами увидите, какие вам надо задавать вопросы, чтобы продавать. И как это делать.

Нам потребуется 60 минут по видео-связи.
Что поменяется для вас после краш-теста
Было:
– я не знаю, как перейти от консультирования к продаже,
– я не понимаю, как я буду задавать вопросы, ведь клиент пришёл послушать меня,
– я боюсь называть цену.

Стало:
– я вижу, где клиент перехватывает инициативу и начинает меня экзаменовать,
– мне ясно, как экологично перейти к вопросам, чтобы это не звучало, как допрос,
– я вижу, что делать, чтобы клиент сам спросил цену и готов был обсуждать предложение без уходов «посоветоваться».
Ещё раз формат краш-теста
  1. Видео-звонок: Zoom, Яндекс.Телемост.
  2. Запись по вашему желанию.
  3. 60 минут.
  4. У вас на руках конструктор, как вести бесплатную диагностику для вашего продукта или бизнеса.
  5. Увидите, что ещё дать клиенту помимо информации, чтобы он верил, что с вами у него получится решить задачу.
  6. Это бесплатно.
Оп-па! А вот и подвох. Почему бесплатно?
Ну, во-первых, я не покупаю у малознакомых людей, даже если мне нравится их блог. А вы?

Во-вторых, да, для меня это мостик к продаже, либо расширение собственного нетворка.

В-третьих, если вы увидите эффект от нашей встречи и сами захотите продолжить общение, я предложу варианты, как поработать над вашими продажами.
Кликайте на кнопку,
это мой личный ТГ
Мы спишемся и договоримся о звонке. Отвечаю в течение 10 минут.
Записаться на краш-тест консультации
ИП Холодов Артём Сергеевич
ИНН 526204494010
hi@artemholodov.ru
НО ЛУЧШЕ ПИСАТЬ СЮДА https://t.me/a_hol

Политика конфиденциальности и обработки персональных данных
Made on
Tilda